Cross-selling - křížový prodej

Co je to cross-selling

Pojem cross-selling je oblíbeným marketingovým nástrojem, který dokáže zvýšit celkovou výši objednávky klienta. Funguje na základě informací o nejčastěji nakupovaných kombinacích výrobků, které jsou následně automaticky nabízeny zákazníkovi jako něco navíc.

Rozsah a složení souvisejícího zboží lze upravovat či nastavovat i zcela ručně dle potřeb daného obchodníka – např. dle výše marží, skladových zásob apod.

Cross-selling může fungovat i na úrovni dvou prodejců, kteří si navzájem nekonkurují a nabízejí společně související zboží. Prodejce A tak nabízí související zboží od prodejce B a ten opačně. Jde o velmi výhodnou spolupráci pro oba prodejce.

Moderní informační systémy používané pro analýzu chování kupujících již mohou při nabídce cross-sellingu pracovat i s výběrem vhodného sortimentu dle různých cenových hladin, předchozího nákupu či zákazníkových preferencí.

Cross-selling v e-mailingu

Další oblastí, kde se křížový prodej uplatňuje je zasílání e-mailových nabídek zákazníkům. Při správné segmentaci (rozdělení) e-mailových kontaktů, lze velmi přesně oslovovat s cílenou nabídkou.  Segmentace e-mailových kontaktů může zohledňovat např.

• Konkrétní dříve zakoupené zboží
• Lokalitu, kde se zákazník nachází
• Opakované nákupy stejného sortimentu
• Nejčastěji prohlížený sortiment na stránkách prodejce
• Produkty v tematickém celku, o který má klient zájem
• Průměrnou cenu běžné objednávky

S využitím těchto informací, lze příjemci e-mailu nabídnout vysoce relevantní sortiment, u kterého je velká šance, že bude nakoupen.

Cross-selling v offline prostředí

Kromě využití v elektronických obchodech je křížový prodej využíván i při klasickém prodeji v kamenném obchodě. Jedná se např. o situaci, kdy vám prodavač k vybraným botám nabídne i impregnaci apod.

Cross-sell může být realizován i s pomocí slev či akcí na související sortiment, které pak mohou zákazníka více motivovat k nákupu.